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    “买卖”大不同,换位易沟通

    放大字体  缩小字体 发布日期:2012-03-13  浏览次数:27414
    核心提示:换位思考一直是重要的思考模式,最大的好处在于通过换位思考,交涉的双方能更加明白对方的立场,做出的决定往往容易被对方接受。

    很多人觉得,似乎导购人员与消费者是站在对立的层面,因为导购人员想方设法要让消费者买下自己手中的商品,而消费者又总是想要花费最少的代价获得最大的实惠。其实这种观念是错误的,作为商业行为的两端,卖家和买家其实是相互依存的,如果能让交易的过程更为融洽,对于买卖双方都是有利的,要达到这样的结果,首选需要做到的是换位思考。

    “卖”与“买”的对话

    有人问我:“你的工作就是在店里卖衣服吧?”我回答:“我从来不卖衣服给顾客,我是帮顾客买到合适的衣服!”此人惊讶:“你明明是卖衣服的,为什么说是帮顾客买衣服呢?”我回答:“卖与买有着本质的不同,‘卖’是站在你的角度,把你想卖的衣服销售给顾客;而‘买’则是站在顾客的角度,将最适合顾客的服装推荐给顾客。”

    此人疑惑:“难道结果不一样吗?不都是为了把衣服卖掉吗?”我解释说:“从单次生意的成交来讲,表面上有时结果会是一样。不过,‘卖’通常只能赢得一次生意,很难赢得顾客的信任,经常是顾客买一次就不来了,卖令顾客很难回头;‘买’不但能赢得一次生意,最重要的是能赢得顾客的信任,因为信任顾客注定会回头,做生意要永远做未来。”

    角色不同结果不同

    自古以来,在人们的概念中“卖家”和“买家”就是两个完全不同的角色,而且是两个完全对立的角色。这种认识主要来自于对商品价格的认知。就同一商品的价格而言,卖家心里想越贵越好,而买家心里想越便宜越好。所以,直至今日大多数的卖家与买家还是在互相怀疑中进行着心理的博弈,以至于想卖东西的卖家很难将东西卖出去,想买东西的买家又很难买到合适的东西。

    我们仔细想想,当我们站在卖方的角度去销售商品时,顾客为什么不愿意买单或者说决定买单的过程比较漫长?比如:我们在为顾客推荐商品时,顾客经常不屑一顾,有时连看都不看我们一眼;当我们夸奖顾客时,也经常会遭到质疑。你有没有想过,顾客为什么有这样的举动?一个很重要的原因就是不信任你,不信任就表示怀疑。仔细想想,顾客为什么怀疑你?怀疑你什么?其实,究其原因归根结底只有一个:他认为你的动机不纯!你只是想卖东西给他,赚他的钱,你根本就不去关心他的利益。比如说他买回去怎么用?这件商品适合他吗?这个价格他是否能承受?这件商品值这个价吗?这件商品穿起来舒服吗?这些都是涉及到顾客切身利益的问题。这些问题你都不先去替顾客考虑,而只是一味的急着让顾客去买单,平心而论顾客怎么可能去信任这么自私自利的你呢?

    相反,如果你能以一个专业顾问的身份从关心顾客的切身利益出发,去为顾客推荐最适合他的商品,我想信任感立刻就会建立起来,这也是我多年从事终端销售工作研究和成功实践的结论。因为,顾客永远相信属于自己的行业专家。着装顾问的价值也就在于能够最大程度的引发顾客消费需求,并增加销售机会,同时让顾客产生良好的购后反应。一个满意的顾客是品牌最好的广告。着装顾问销售模式使品牌和顾客之间建立起双赢的销售关系,也牢牢的锁定了核心目标顾客。只有牢牢锁定顾客的品牌,才能真正在未来的市场上占有一席之地。

    销售不是难事,只有改变角度才能改变结果,每个小小改变都能带来业绩的大幅提升。

     
     
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