森马集团是中国最具代表性的休闲服品牌企业之一，也是我们YKK的重要客户。森马集团长期以来致力于提升中国服装品牌的形象，以消费者为中心满足市场的需求，无论是在消费者，还是在供应商及代理商心中都留下了良好的口碑。我们就森马集团的经营理念及今后的发展战略采访了森马集团副总经理郭越文先生。

首先感谢森马集团对YKK的长期支持，多年来我们双方建立了良好的信赖关系。森马作为中国最大的休闲品牌之一，它的发展过程及企业理念一定备受瞩目。

郭越文 森马集团成立于1996年，当时中国内地的消费者对休闲品牌的意识尚不足，我们认为这将会是一个巨大的市场，由此而创立了森马休闲品牌，并本着“小河有水，大河满”的企业理念，取得了良好的业绩。所谓“小河有水，大河满”，就是指我们的宗旨是要让所有的供应商，经销商都能赚到钱，他们就像小河流水一样，只要他们有利润，那么我们森马集团就能长足发展。森马集团08年销售额60亿人民币，全国有3800家门店，1000多家加盟商，200多家合作工厂。每年以50%的速度增长。这足以证明我们的企业理念的正确性。YKK就是我们的长期合作伙伴，世界知名的优秀供应商。

是的，森马的成功有目可睹。那么森马在品牌运作上主要注重于那些方面?

郭越文 森马集团现有两个品牌，即森马和巴拉巴拉(童装)。在品牌运营上我们主要重视以下五点。①我们要做强势的品牌，同时注重商品的质量。②关注消费者的需求:服装是有季节性，周期性的商品，充分了解消费者的需要，在产品上尽量做到细分化，让消费者了解森马，打造产品快速反应链。③注重商品的研发，2000年以来我们一直同法国，意大利等海外优秀的设计师公司合作。在国内我们也和东华大学等一流的学校，公司等合作，强化我们的产品。④重视销售网络，销售渠道的开拓⑤注重人才的培养和储备。无论是在技术上，管理上和市场销售上，培养优秀的人才。森马连续3年每年招收70-100的大学本科生，同时在社会上召集人才。21世纪人才最重要，他们是公司的巨大财富。

虚拟经营

的确，对于一个品牌来说这都是关键，能不能请您再谈一下森马的经营模式?

郭越文 森马的经营模式概括用一个词来说就是虚拟经营，说得形象一些也叫做哑铃经济。这在中国的服装行业中是比较少的，森马可以说是走在了前列。具体说来我们主要是抓住产品的研发，生产环节主要是委托长期合作工厂，销售环节通过各地加盟商来开拓市场。这样我们可以将我们手上的资源最有效地利用，促进企业的发展。中国的服装行业大多是从对外加工贸易开始的，所以在服装生产上是最大强项，拥有自己的工厂。但森马却非如此，当然这不是说我们不注重商品的质量，反而可以使我们更专注于产品的研发。随着中国的生产成本，劳动力成本的提高，相信这种模式将来会被越来越多的中国服装品牌企业所接受。

危机即是机遇

的确如此，日本的服装基本上是在海外加工的。中国伴随着成本通胀，世界金融危机的冲击，一定会对企业产生影响。森马是如何看待这次危机的呢?郭越文 危机分开来看就是危险与机遇遇，金融危机一定会影响到中国的经济，中国的企业。但对森马来说同时也是一个机会。森马是个大众型品牌，平均价格在100-300元之间，能够对应普通老百姓的需求。随着经济放缓，房地产市场的下跌，相信09年的店面租金会下调，对于森马这样一个实力雄厚的公司来说，正好利用这个机会抢占市场份额。所以09年森马的销售额增幅可能会有所放缓，但长远来看一定是个很好的机会。

现在许多国外休闲品牌进入中国，如ZARA,H&M等世界知名品牌，加剧了市场竞争。同海外品牌相比森马具有哪些优势或劣势?

郭越文 首先“洋品牌”的进入有助于本土品牌的提升，让我们更清楚看到自己的不足。我相信这种良性的竞争对我们是有帮助的。同他们相比，首先在时尚度的把握上我们不如他们。其次他们可以整合全球的供应链。第三由于他们是世界知名品牌，在一线城市比如上海，绝对比我们更易受到消费者的青睐。如果说到森马的优势，相信我们占据了地利与人和两个方面。中国地域广大，各个地区的消费者喜好不同，即便是本土企业也很难掌握，更何况是海外企业。森马的店铺只有10%是直营店，基本上利用代理商的渠道。各地的代理商最了解本地区消费者需要，同时我们也省去了开店的成本。同时森马的商品主要是面向二、三级城市，由于这些地区消费者的收入相对低于一级城市，所以我们具有价格的优势。举个例子来说，某些海外连锁品牌在上海这样的大都会销售不错，但据我们所知在其它城市的营业额也只是一般，他也不可能像我们这样分布到中国的各个省市。然而如果你能将二、三级市场有效的整合起来，会发现它是一个庞大的市场。

多品牌战略

海外品牌进入中国市场已不能说来都先选择如上海，北京这样的国际性大都会。相信森马在做好二、三级城市之后不会放弃大城市的市场。森马在品牌之路上会有何新的打算?

郭越文 也许我们走的是一条从农村包围城市的路线，森马一直以来也致力于一线城市的市场开拓。我们现在就已经有了开拓新品牌的计划，并为此成立了专门的团队。新品牌将以品牌授权的方式展开，它是一个法国的品牌，主要针对16-35岁的消费层。以休闲为主，突出个性化，比现有的品牌更时尚，当然价格更高。估计09年会正式推出。森马的将来是走一条多品牌，高品质，注重时尚化的道路，走向国际市场。