也许你早就把这句话记在了笔记本的首页，你也为你的产品设计了很多优于竟品的卖点，你甚至力求不是更好而是不同，尽量让你的产品与竟品不同。但你仍然没有开始营销。因为这句话还有另外一种另你震惊的解释方式：无论你的产品比竞争对手好多少，无论你的产品与别人有多不同，你的产品肯定是有问题的，你必须为你的产品的每个问题准备好解释方式。

这确实让那些每天大谈产品卖点的销售人员很难接受，但事实就是：世界上根本就不存在没有问题的产品。你真的见过没有问题的产品吗？肯定没有！要不然保修卡和顾客投诉热线等早就消失了。质量合格与没有问题有天壤之别。营销永远有问题的最大根源就是产品始终有问题，这是营销一出生就必须面对的宿命！

销售者在面对问题的时候是心虚的，只有足以搞定每个人的技巧，才会让他们心安；营销者面对问题的时候是坦然的，他们为顾客和产品的每一个问题，设定一个问题的解释方式。 销售人员总是在寻求问题的解决办法，最后的结果就是，用尽了所有技巧，问题还是解决不了！营销人员关注的是问题的解释方式，把问题解释成不是问题，没有了问题，结果就是解决了问题！简单的讲就是：销售人员总是把所有的问题都自己扛；营销人员总是把问题解释成不是问题。

突破技巧，设计问题的解释方式，是营销的最基本工作！这项基本工作大体上可以分为三个步骤：

第一步是“把坏事变好事”：销售人员总是抱怨顾客和产品的问题，每天象救火队员一样四处灭火，灭了这里那里又起火，市场上不是狼烟四起就是满目疮痍。一旦问题出现，他们认为那是绝对的坏事。营销人员的最基本作用，不是灭火，而是把这些问题造成的所谓“坏事”变成“好事”！产品有问题就及时修换，建立信誉；顾客有问题，就及时沟通协调，增进信赖。有问题出现就是有新机会，把坏事变好事是营销人员的基本功。做到了也许只能拥用一个良性的市场；做不到，一件坏事就足以毁掉一个企业。

第二步是“问题不是我的”：很多人都提出同样的疑问，摩托罗拉是最早实施6个西格玛的手机制造商，意思就是说每100万台摩托罗拉手机中，只有3.4台质量有问题，那为什么每次去摩托罗拉的维修点，都有那麽多人排队修手机呢？是摩托罗拉名不符实吗？最后得出的结论就是：不是摩托罗拉手机的问题，是使用不当造成的！国产手机是绝对不会受到市场这种谅解的！从营销的角度讲这就是品牌的心理效应！品牌有两个方面的含义：一方面是“这是我的你别动”——这叫品牌保护；另一方面是“这是你的请拿走”——这叫品牌推广。要拥有品牌你就必须两个方面都做好，只有拥有品牌，才能做到“问题不是我的”。这是营销有别于销售的另外一个基本功。

第三步是“问题不是问题”：现在很多人都在批评微软的营销，说微软的营销过于强势，不够人性化，甚至友人批评微软只知道销售根本不懂营销。我的看法刚好相反，微软才是真正的营销大师，因为他真正做到了“问题不是问题”的境界！你使用过微软的WINDOWS系统吧，那你肯定经常遇到这样的提示：“因您的操作有误，系统将关闭”！然后还给你几种选择，你选择“调试”的结果，多半是调试不了，你查看原因，出来一堆看不懂的英文，于是只好选择关闭，我们只想着：是自己操作错了！从来没想过是系统的缺陷！你的电脑也感染过病毒吧！电脑不感染病毒就象人不会生病一样不可理解！与其说杀毒软件是用来杀毒的，不如说是用来升级的！你感染病毒就从来没埋怨过防火墙。新装一个软件，就会被这样提示：“为了保证安装的软件正常运行，请重新启动计算机”；发生错误系统还会提示你点击发送错误报告；难道安装一定必须重新启动？错误报告不应该自动发送？本来是操作系统本身存在的缺陷和问题，在营销中就这样顺理成章的不再是问题！

作者：赵一沣，简单营销创始人，企业营销再造专家，畅销书《从销售到营销的跨越》作者，畅销书《企业营销再造-抢在竞争对手前面知道的秘密》作者，中国企业绿色学习门户CEO，百年盛世营销管理咨询有限公司总裁。邮箱：bnsszc@21cn.com

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