面对日益加剧的竞争环境，面对多元化演变的市场形态，服装终端的销售压力也日益加大。不管是一线城市还是二三线城市，新的品牌、有实力的品牌越来越多。除了销售渠道的竞争和渠道多元化带来的消费群的竞争以外，品牌终端的销售服务、销售成交量提升也逐渐被很多品牌越来越重视！

看美感销售模式如何应对市场竞争

假如我们把品牌盈利模式中的产品定位比作是一个格局框架，而终端销售模式就是这个大格局框架中比较粗的纵向线，商品管控、陈列以及店铺日常流程管理是一些宽宽窄窄的横向线。之所以把这里指的销售模式比作重要纵向线，是因为销售模式是产生销售业绩的核心，是一个品牌企业生存的命脉！ 归根结底，市场竞争的背后就是比拼谁更懂得消费者，能抓住消费者的需求。品牌渠道定位、商圈定位、品牌形象定位是用营销思维来引起消费者注意，那么店内的产品结构、销售服务便是如何获得消费者购买。 服装销售服务，永远都不要忘了我们能够带给消费者的最核心的是什么？服装的款式、色彩可以为顾客带来的是美感满足；高质量高品质的服装款式做工可以为顾客带来的是消费安全感的满足；搭配和谐有品味的着装可以为顾客带来形象方面的自信的满足等等......销售服装虽然不能即时为顾客量身设计服装款式，但是销售服装一定要关注顾客穿着困惑需要什么？如何通过选择、如何通过搭配来帮助进店的顾客解决这些问题，从而促进购买！ 因此，每一个品牌品类、风格的定位，也要跟上一个品牌销售服务模式的定位。这个销售服务模式会围绕品牌商品特征和所吸引的消费者购买服装的需求行为特征，来设定一种适合与消费者互动并有效促进成交的、和便于导购销售进度管理的销售服务与成交的标准，以此在纷繁的竞争环境中保持自己的品牌运营特色，增加品牌的竞争力！

由于服装商品消费，最核心的商品价值是美感。然后消费者才会考虑其他因素，因此经过笔者十年的累积沉淀，以服装的款式美感为价值中心进行多角度的服装商品卖点销售归纳，在实战中总结出多种美感销售服务模式，今天摘选其中几个与大家举例如下：

（一）形容词美感销售法

服装服饰、家居家纺等商品类别，其商品的美感价值是此类商品的核心商品价值。美感形容词销售法是运用形容词描述的方式，进行品牌商品的美感销售。通过美感形容词销售法可以帮助顾客更清晰的衡量产品美感价值需要、与引导顾客更快的作出购买决策，从而促进终端销售成交量！

形容词美感销售法比较适合以下品牌现状运用：假如品牌的目标群体在服装审美选择方面不是很有主见，容易受到周围人的影响而改变对服装产品美感认知；或者终端品牌的销售人员的服装美感素养不高，对服装风格美感在为顾客推荐的时候描述不住来，美感卖点不清晰；或者品牌产品本身风格美感很好，但是由于当地顾客较土气，导致成交量较低；或者你的品牌比较时尚，单价不高，很容易打造连带销售，但是导购又不谈善于连带推荐；等等以上现象的情况下，那么你就可以尝试采用形容词美感销售服务模式，进行终端规范推广和员工管理。

由于形容词美感销售法采用的贴近消费者需求的有一定专业视角的形容词引导，可以有效、比较实际的帮助终端门店留住徘徊的顾客，并同时引导消费者购买！

（二） 衣橱美感销售法

一个人在不同的场合穿着不同的服装款式就是在展示不同的个人形象。对于服装消费来讲，管理好自己的衣橱服装组合就等于管理好一个人的场合形象。在社交角度来讲，服装对一个人的形象营销是举足轻重的！

导购员销售服装的方式，可以把每一个顾客必须面对的场合着装与衣橱结构的问题，变成具有专业角度的解决方案。比如为顾客提供不同的场合着装如何选择、不同的场合着装如何搭配、和如何最好的表现得体的着装形象、如何最合理的配置各种服装类型的数量等服装解决方案式销售推荐服务，以获得消费者满意与销售业绩提升的双赢！

比较适合衣橱美感销售法的品牌包括：品牌产品定位所适合的穿着场合适合的较多也就是品类比较丰富；或者目标群体是年龄较成熟群体，消费比较理性，重视衣橱款式的穿着率；或者品牌产品风格比较个性化，在场合搭配方面需要引导顾客；或者品牌影响力较强势，希望最大化开发潜在消费群体；或者品牌定位属于中高端品牌，品牌门店重视顾客长期连续购买和连带购买。

衣橱美感销售法通过帮助顾客发现商品的衣橱价值，抓住销售机会并促进连带购买！可以帮助品牌留住更多的高端消费群体！

（三）风格销售法

对于美感类商品而言，风格是最大的卖点！市场竞争激烈，品质和价格无分轩轾，风格不再影响地位，而是在表达品味！顾客买美感，美感即风格，风格变成最大卖点。 作为品牌销售的终端，如何让风格变成销售力，绝对不是仅仅通过花费高昂的店面展示陈列来体现风格，还有就是我们导购销售人员如何声情并茂的销售品牌风格，努力把品牌风格卖给更多的人...... 风格是服装商品美感的核心。风格销售法是以服装商品的风格美感为引导，以风格的名义启发顾客组合购买、达成销售的一种销售方法！ 适合风格美感销售法的品牌有以下特征：品牌产品的风格卖点成熟，在产品美感风格方面表达较清楚，针对小众群体的服装品牌；品牌产品品类、风格丰富，顾客在其中挑选余地比较大；目标群体对着装风格较挑剔，搭配很理性，有主见；品牌对导购终端销售技能要求较高，力图打造更多连带销售。

服装美感风格在消费者角度是需要一个接受过程和引导过程的，很多不错的服装风格品牌由于销售人员不知道如何销售品牌风格抓住消费者，白白的流失了很多潜在目标消费群，还把问题丢给产品，实在是不应该！消费者对服装风格的接受成熟过程是不能依赖顾客无师自通的，被动等待顾客自己慢慢接受，结果就是你的顾客后来发现了别的品牌，接受了服装风格，买的也不一定是你的品牌！

因此针对品牌风格开发终端门店的销售服务方式也是应对竞争环境的有利方式！

美感销售模式即是一种全新的销售模式，又是在我们日常终端门店销售工作中有所感悟和体会的销售模式，只不过如今面对纷繁的竞争，我们要把它提炼出来，把它打造成品牌的特色，转换成品牌竞争力！而每一个品牌可以运用2-3种的美感销售模式进行组合，来最大化运用专业销售带动品牌销售增长！

关于美感销售目前已修订成书《别卖衣服，卖美感》，感兴趣的业内人士可以拿来读一读，里面具体的阐述了8个比较成熟的美感销售服务模式，配有54个销售情景案例。高速发展的服装竞争环境，美感销售服务模式可能会成为一种常态，但现在，谁提前做到了也许就会增加一分品牌竞争力！作者邮箱：xiaoyi0533@163.com