服装经销零售商，不管是服装批发市场里的代理商，还是服装超市的零售商，还是各种类型的加盟商，他们将服装企业与市场沟通起来，使产品快速传递到消费者手中，在服装企业和消费者的供需环节中起到了积极作用。这支队伍的不断扩大与成长也自然形成了我国服装经销零售的基本要素。

改革开放30年来，我国的服装产业得到了长足发展，在经济持续快速发展的同时，国民对衣着消费的需求也在不断扩大，成为我国服装产业发展的源动力。随之而来的是，我国的服装交易额在逐年上升，占到了我国商品零售总额的9.5~10%。

不得不说的是，服装产业的壮大离不开终端销售商也就是服装经销商的努力，随着服装产业的快速发展，服装经销商也需要发展壮大，在发展过程中他们遇到了哪些瓶颈？如何去解决？未来几年，他们的发展趋势又将如何？带着这些疑问，我们采访了中国服装协会的副秘书长王茁，请他来为我们解答。

何谓经销商

我国服装产业自上世纪80年代初成规模发展以来，以无比迅猛的速度飞速提升，至今我国已成为世界最大的服装生产国、消费国、出口国。在产业20多年的发展历程中，“坚持市场需求为行业发展原动力”是其根本点，市场的巨大潜力也带动着我国服装商业流通领域的不断变革，逐渐出现了加盟商、代理商、经销商、批发商等经营服装的商业群体。

在实践过程中，他们摸索出了适合自己的销售模式和销售渠道，这些模式和渠道也是多种多样的——有的自有品牌，自有工厂，自己有自己的服装直销店；有的做单一或多种服装品牌代理；有的只做品牌商的加盟；有的只在服装批发市场有展示店，给下级代理商供货；有的不仅有上述经营行为，还在大型百货商场有销售专柜等等。

在服装行业下游渠道中，根据目前的工作现状，对于从事服装销售的人们，也有多种划分。从经营模式上划分，有批发商、零售商、批零兼营商；从销售地域上分，有区域代理商、单店加盟商和多店加盟商；从经营场所上分，有批发市场、大型商场和自有场所者；从代理品种上分，有单一代理和多品种代理；从销售形式上分，有单一经营、托管经营和授权经营。

目前，在我国的服装市场里，这些代理商、加盟商、批发商、经销商，他们从事着多种营销行为，中国服装协会将这一群人统称为“中国服装经销零售商”。

瓶颈解析

早在2005年，中国服装协会就有相关数据显示，2005年全国经销零售商的按年营业额计算，超过500万以上的有1265家，1000万到3000万的有793家，3000万以上的有185家。随着我国服装行业的不断发展，全国经销零售商的数额早就翻了番，根据国家统计局统计数据显示，服装销售零售额逐年上升，占到了全国商品零售总额的9.5~10%。

不难看出，我国服装经销零售商的实力在逐步壮大，随着服装内需的拉动和服装市场的繁荣，从事终端销售的这一批人在流通渠道中起到了越来越重要的作用。一方面，经销零售商规模大，人数众多；另一方面，经销零售商承担了直接面向消费者的作用。可以说，他们在服装行业的重要性不亚于服装生产企业。

王茁表示，服装经销零售商，不管是服装批发市场里的代理商，还是服装超市的零售商，还是各种类型的加盟商，他们将服装企业与市场沟通起来，使产品快速传递到消费者手中，在服装企业和消费者的供需环节中起到了积极作用。这支队伍的不断扩大与成长也自然形成了我国服装经销零售的基本要素，他们在发展过程中自然要做大做强，但也都面临着问题和困难。

一、公司化、规范化和科学化的问题。

我国的服装经销商一般是从个体开始起步的，当其在服装市场里做成知名代理，开了多家店面后，就面临着一个从个人行为转向公司行为的课题。个人行为完全是靠个人感觉来经营着自己的店面，靠个人感觉进货，而同时经营着几家店后，就得将营销、管理等各种规章成文，每天的日常工作成系统，这也就是要将个人直觉、零散经验转变运作规范、运作系统。这种管理科学化和系统化是个人行为公司化所要求的。

二、经营眼界的开放与经营思路的调整问题。

我国服装经销商的眼光大都限于国内，与国外的服装经销商交流不多，市场和商场的管理方也是如此，他们都面临着社会交流、行业交流和对外交流眼界和思路提高的问题。

趋向定乾坤

其实，对于服装经销商来说，都会面临着明确自己未来发展方向的问题，这才是他们在发展过程中遇到的最大问题。也只有明确了自己的发展方向，才能谈及个人行为和公司行为的问题、个人直觉和公司运作的问题和眼界开阔和交流拓展的问题。

在我国的服装市场，人数多、规模大的服装经销商在其发展过程中各自会出现自己的发展特点，有人渠道是强项，有人销售是强项，有人生产是强项，有人管理是强项，他们以经营过程中某一部分的优势为突破口，会出现以下几种发展趋向。

一、由少品牌经营扩大到多品牌经营。经销零售商中，做品牌代理的代理商从一开始代理一种或几种品牌的小试牛刀，发展到积累了相关经验后开始多种品牌、多种风格类型的代理，他们以这种多品牌战略扩大了其代理的规模和范围，最终达到提高销售额、做大做强品牌代理的目标。

二、从在服装批发市场、服装商场里做服装销售，发展到自有经营场所，自主管理。按照传统的销售渠道，服装经销商一般会以某大型的服装批发市场或者服装商场为经营场所，当其发展到一定程度，不满足于只做品牌代理经销、只在某一处经营场所进行经营活动的时候，他们会承租下某一楼层或者某商场的某一区域，做自己的品牌代理“店中店”。

三、由代理品牌走向自创品牌、自办服装厂。有些服装经销商发现他们所代理的品牌和种类已经不能满足当前经营需要，他们需要找到适合自己的品牌，苦苦寻找，不如自己办厂，自创品牌。积累了多年的代理经验、办厂的启动资金，以及多年对服装品牌的理解，这一部分人会逐渐走向自创品牌之路。

四、从品牌的单纯经营到品牌的托管方向转变。以管理能力见长的服装经销商不再去做单纯的服装品牌经营，而是为母体经营的服装店做管理。

规范与引导

如何解决明确了发展方向后的发展瓶颈，对于许多服装经销商来说，确实是一种困惑，而这时行业协会就起到了疏通与引导的作用。据王茁介绍，中国服装协会以推动中国服装产业发展为宗旨，为政府、行业、社会提供与服装业相关的各种服务，是一种服务性的中介机构。它联合服装加盟商、代理商和商场等现代商业要素，建立迅捷有效的沟通机制，推动现代服装市场及物流体制的建立健全，协调服装零售市场竞争，使服装企业和加盟商、代理商和商场间的合作走入共同发展的轨道，促进服装市场的进一步繁荣和中国服装产业的发展。

全国的服装经销商数以万计，如何有效地引导并对他们的行为进行规范？中国纺织服装专业市场联盟适时推出的“金销商800强”评选活动，就解决了这些问题。

在全国范围内，选出800名符合行业规范并且业绩优秀的服装经销商，以服务服装专业市场为原则，用明星效应，建立服装经销商的品牌，促进中国服装品牌产销对接，并以营销培训等为手段，解决他们发展中遇到的各种问题，同时还将帮助他们开阔国际眼界，促进中国服装经销商与国外的交流，最终达到推动中国服装产业发展的目的。