定位理论自1972年在美国推出后就风靡全球，在中国，它成为企业家及策划人的“尚方宝剑”，赋予“神圣”色彩。定位让消费者知道品牌的位置所在，清晰品牌的与众不同，让品牌在预期客户的头脑里独树一帜，为品牌找到了“安身之处”，所有这一切使定位为中国经济快速成长做出了不可磨灭的贡献。

然而，市场形势千变万化，竞争态势今非昔比，定位可以让品牌找到一个位置，却很难实现品牌的跳跃性增长；定位让品牌在细分市场中找到“栖身之地”，但市场的过度细分又束缚了品牌的市场规模和发展速度。

2002年，汇源在鲜橙汁这个品类，在市场上处于绝对领导地位的。

汇源花了很多的广告费，大概不下于几千万，让消费者知道，喝汇源果汁，走健康之路，汇源的主要卖点是健康，那句广告词家喻户晓， 汇源在果汁市场的第一把交椅做了多少年

汇源建立健康的卖点的时候，台湾的企业统一发现，中国的消费者感觉果汁是好东西，喝果汁是时髦。于是，他大胆地推出鲜橙汁——鲜橙多。

统一用的第一个策略是，比如说鲜橙多用的是卖漂亮，多喝多漂亮，用漂亮时尚的新卖点，争取到年轻的消费一族，用产品的绝对差异化。

汇源长期以来，用百分之百的果汁供给消费者，消费者不会有任何想法，新鲜多把果汁变成果汁饮料，加上了两个字，这种果汁饮料，尽管只有13％的含量，但是因为口味的调整，时尚的拉动，居然夺得年轻消费者的青睐。

汇源的老总事后说，我做果汁做了十几年了，想不到产品能够做成这样。所以他们后来也推出真鲜橙。

定位理论说，第一胜过更好，可是在中国，跟进胜过第一。

任何成功的企业首先是得益于行业的发展态势，在中国成功地企业，无论是跨国企业还是国内企业，无一不是站在一定高度洞察行业大势而借势飞翔的。相反，哪些失败的企业很大部分是在伟大机遇来临时如盲人视而不见，仍然在地上爬行。

“天苍苍、野茫茫，风吹草地见牛羊，大草原乳飘香，伊利牛奶永飘香。”

大草原有好牛，好牛产好牛奶。伊利提出了“来自大草原的牛奶”。到1999年，伊利做到了12亿这时，找了一个鼎鼎大名的国际广告公司，就像现在的中学老师都需要至少有本科学历一样。

国际广告公司认为别人想到的大草原是遥远的，不卫生的。所以不能讲来自于大草原，而要像养育孩子一样养育奶牛。这样广告语成了“心灵的天然牧场”。

到国贸做测试时，这则广告语受到了多数白领的称赞，但是广告播出之后，市场却大幅度缩水。

不是定位理论在中国市场“水土不服”，而是广告人和企业家不了解消费者的心智资源。

消费者心中有一块人人可以开发利用的黄金区。离开伊利的牛根生成立蒙牛，发现了这个问题，实行拿来主义，自始至终坚持说，他是“来自大草原的牛奶”，蒙牛很快就发展到奶厂遍布全国。蒙牛开发利用这块黄金区，花大钱了吗？没有。

真正的定位，是一笔不花钱而财源滚滚的大生意。

蒙牛发现，神五上天是消费者心中的黄金区，有效地利用了这块黄金区，提升自己的品牌，直接以高姿态展现自己的个性，进而直接晋级市场第一军团。

蒙牛发现，“超级女生”是消费者心中的黄金区。14至18岁的孩子都有很多梦想，比如文学梦、下海梦、追星梦。如果有一个产品，你的歌唱得不好，喝了这个产品，歌唱得好了，那么大家就会对这个产品有非常大的需求。张含韵就是个普通的女孩子。歌唱得也不错，喝一杯酸酸乳，一下子就人见人爱了。所以，人们因为有冲动就想去买。蒙牛的酸酸乳一年卖了25个亿，比白奶卖得还要多。

在“品牌超生”的时代，在品牌消亡比品牌成功还要快的市场中，蒙牛为什么会在短短的几年之内有那么大的成就？要想在竞争中取胜就必须打破规则，要善于破坏一个旧规则，建立一个新规则。第一，发现一个市场黄金区；第二，扩大、独占市场黄金区。

即使行业领导者的品牌不处于黄金区，只要你发现了及时强占，你可以比行业领导品牌获得更高的利润。

消费者都有七情六欲，他们的情感需求大致有十六种之多，它们是：自我、向往、怀旧、爱慕、归属、尊重、占有、享受、好色、和谐、完美、求知、模仿、安全、逃避和发泄等。

国外许多品牌往往也某一关键需求，围绕关键需求打造成自己的优势，而强势品牌。例如，在汽车市场上沃尔沃选择的是“安全与耐用”，奔驰选择的是尊重，宣称“高贵、王者、显赫、至尊”，绅宝则说“飞行科技”，却选择的是自我，津津乐道它的“驾驶乐趣”。

凡为了需求、品味、表现身份等等都是花钱的原因。虽然消费的理由很多，但是并非所有的消费行为都是为了「自己」，因为消费者可能为了某些人的期望或眼光而消费，也可能因为某些人的要求或限制而消费。

可口可乐首席执行官郭思达上任时，市场占有率已经很高，似乎无所作为，郭思达说，我关心的是可口可乐在消费者的胃里的占有率。

郭思达发现了永远没有开发的市场黄金区。