美国强生的培训方法有待改进

——读渔王的教子方法有感

钱自胜

为什么我们的培训体系无法培养出大批的优秀销售员，因为我们缺少了一项至关重要的内容，那就是失败教训。

我是1989年底进入美国强生公司，经过了四个月的强化培训，成为一个职业的医药代表。一年以后，经过自己的努力，又成为第一个本土化的培训师。从此，我毫不怀疑地继承美国强生的培训体系，培训了一万多个销售人员。

虽然，我对美国强生公司的培训内容进行了重大的改进，例如案例教育，编写实战销售剧本供学员演练等，但没有跳出传统的培训方法，即培训重点还是知识和技能。所以，经过培训的一万多个销售员中，大概只有不到3%的人获得成功。今天读了渔王的教子方法深有感触。

渔王教子的故事

有个渔人有着一流的捕鱼技术，被人们尊称为‘渔王’。然而‘渔王’年老的时候非常苦恼，因为他的三个儿子的渔技都很平庸。

于是，他经常向人诉说心中的苦恼：“我真不明白，我捕鱼的技术这么好，我的儿子们为什么这么差？从他们懂事起，我就传授捕鱼技术给他们，从最基本的东西教起，告诉他们怎样织网最容易捕捉到鱼，怎样划船最不会惊动鱼，怎样下网最容易请鱼入瓮。他们长大了，我又教他们怎样识潮汐，辨鱼汛等等，凡是我长年辛辛苦苦总结出来的经验，我都毫无保留地传授给了他们，可他们的捕鱼技术竟然赶不上一般渔民的儿子！”

一位智者听了他的诉说后，问道：“你一直手把手地教他们吗？”

渔王答道：“是的，为了让他们得到一流的捕鱼技术，我教得很仔细，也很耐心。”

智者再问“他们一直跟随着你吗？”

渔王答道“是的，为了让他们少走弯路，我一直让他们跟着我学。”

智者最后说：“这样说来，你的错误就很明显了。你只传授给了他们技术，却没有把自己的教训传授给他们。对于才能来说，没有教训与没有经验一样，都不能使人成大器！”

我的反省

多年来，我一直在销售第一线工作，肯定有许多销售挫折或失败，一定有许多深刻的教训。为什么不把这些案例培训我们的销售人员呢？原因主要有以下两点：

1. 我们比较容易承认行为上的错误、过失和缺点，而对于思想上的错误、过失和缺点则不然，所以，我们不会对自己的错误进行深刻的反省。

2. 我们的系统要求销售员深刻反省自己的错误，但他们是年轻人，社会阅历尚浅，而且没有进行长期的修炼，不可能深刻反省自己的错误。

我现在清楚地要知道，错误的教训通常是通过切身体会才能得到。它常常是正确的先导，和经验相比，得到教训的代价常常更加昂贵，因此也更让人难忘。

错误比知识和经验更有价值。从自己的错误中学习，并得到深刻的教训，能使自己迅速地变得聪明，成熟。然后把自己的教训编写成案例，给学员提供向前的阶梯，提供有益的指路标牌。

正是在这种认识的基础上，我编写了十篇深刻剖析自身的销售失败案例，对上百名销售员进行强化培训，取得了非常好的效果。我坚信，只要对销售员进行四个方面的教育，即情商的修炼、知识的学习，能力的操练，教训的感悟，优秀销售员的成功比例应该在20%左右，是以前培训体系的7倍。

所以，美国强生的培训体系应该这样改进，组织人员认真编写自己的失败案例，总结出深刻的教训，并对销售员进行强化的培训。

钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com