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    从品牌发展看渠道转型

    放大字体  缩小字体 发布日期:2010-12-28  浏览次数:1514476556
    核心提示:企业发展必定经历创业期、成长期、成熟期、衰退期几个阶段,与此同时品牌伴随企业发展呈现出由弱到强的转变过程,企业发展、品牌价值提升迫使渠道不断进行变革。根据不同时期企业经营状况都会相应采取不同的渠道策略,企业在不同时期建立不同渠道分支机构的模式,主要表现在以下几个方面:

    企业发展必定经历创业期、成长期、成熟期、衰退期几个阶段,与此同时品牌伴随企业发展呈现出由弱到强的转变过程,企业发展、品牌价值提升迫使渠道不断进行变革。根据不同时期企业经营状况都会相应采取不同的渠道策略,企业在不同时期建立不同渠道分支机构的模式,主要表现在以下几个方面:

    创业初期:公司处于起步阶段,规模不大、人员少、费用少、管理集中。市场处于开拓期,只能在目标市场当地租一套房子或公寓,住宿、办公在一起,渠道管理以区域经理为中心,开拓周围市场,一个月或几个月回公司开会或述职。创业阶段企业没有足够的人力和资金进行渠道长度、宽度扩张,品牌知名度、美誉度不高,品牌缺乏长远规划意识,完全处于一个打造阶段。

    成长时期:公司积累了一定的资金、团队不断的扩充,合作伙伴在快速增加,消费者对品牌提出的要求越来越高,此时公司考虑在全国设立办事处,介于区域经理和分公司之间的一种组织状态,设有固定的办公场地,制定办事处的架构,组建团队,设立不同职能部门,如:市场部、财务部、物流部、企划部、客服部、人事部等,规模和分公司规模差不多。办事处往往不在工商部门注册、备案,而分公司则必须在工商、税务备案。随着企业品牌知名度、品牌价值提高,在经营过程遇到的种种问题迫使企业快速向分公司方式转型。

    成熟期:企业规模较大,品牌知名度较高,渠道网络相对健全,代理商的实力大大增强,渠道管理越来越复杂,官僚化现象越来越严重,企业成为公众型企业,倍受各大媒体、工商、税务等政府职能部门关注,原有办事处形式与现有客观环境不协调,迫使企业在全国设立分公司,个人认为分公司设立有三种建立方法:

    1、代理商直接转变为分公司,代理商和总公司签订书面合同,规定出资比例、责权利关系、操作模式等,这种方式帮企业整顿规模较大代理商,简化企业管理流程,大大提高渠道反应能力,便于代理商执行总公司战略计划,有效开发和维护当地市场、巩固和提高企业的竞争力。

    2、合作出资:这种模式非常普遍,很多公司采取和员工或代理商合资的方式在目标市场建立分公司,公司以货物出资,代理商以现金出资;公司和代理商分别占多少股份作明确说明;公司派员任分公司总经理,代理商做副总经理;财务部和物流部从行政上属副总经理领导,职能上属总公司相关部门领导,副总经理接受总经理领导。

    3、抵押承包:很多企业采取抵押模式建立分公司,任命分公司经理人选后,要求分公司经理提供一定的抵押物品给公司,然后由公司出资在目标市场注册分公司。分公司注册往往由总公司出资,分公司在当地以独立的法人资格展开各种企业行为。分公司总经理既有当地人,也可以从总部派遣,分公司总经理要在当地搭班子,建队伍,定战略,保证其在分公司有相对独立的管理能力。

    总之,企业发展要“一手抓品牌,一手抓渠道”,通过提高品牌形象快速完善渠道,通过渠道转型快速提高品牌价值,品牌发展与渠道转型不分先后顺序,二者不能厚此薄比。(点对点品牌咨询管理机构:首席咨询管理师、品牌运营高级顾问、渠道管理专家、时尚产业研究人何军老师QQ:495087172或 896319117 TEL:18688205652)

     
     
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