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    不学习的经销商不值得同情

    TIME:2009-12-01

    前段时间接受东北某电视台记者的电话采访,说是某著名外资连锁卖场在东北的某个门店,因为与供应商之间发生帐款拖欠问题,双方矛盾激化,导致有数十位供应商围坐在卖场门口前,拉出”无良卖场,拖欠货款”、”还我血汗钱”之类横幅,并与卖场保安人员发生一些冲突,由经济纠纷问题上升为社会问题。记者问我对这事怎么看?我的回答很简单,供应商们的确很可怜,但是,可怜之人必有可恨之处,为什么这么说呢?第一、有没人拿枪去逼着他们做卖场?第二、是不是所有的供应商都结不出来款?第三、供应商都很清楚自己款结不出来的真正原因吗?第四、在卖场…… ​

    如何有效激励经销商

    TIME:2009-11-30

    美国哈拂大学心理学家威廉詹姆士在《行为管理》一书中认为,合同关系仅能使人的潜能发挥20%-30%,而如果受到充分激励,其潜力可发挥到80%-90%。…… ​

    保健品厂家在大卖场的生存思考

    TIME:2009-11-27

    2005年春节的某一天,在全国知名的A卖场的一家店,发生了一件促销员打架的事件。大家都知道,春节是保健品销售的旺季,各个厂家都使出了18般武艺,这起打架事件的起因就是2家保健品的厂家促销员,为了争抢一笔团购生意,拉着顾客都不松手,后来客人被纠缠得发怒了,一气之下什么都没买,扬长而去。跑了一笔大生意,两家的促销员相互抱怨指责,继而大打出手,场面一时混乱不堪。事情最后的处理结果就是开除了两家的促销员,罚了每个厂家5万块。在大卖场里,促销员扯皮打架的事还是不少见的,说实在的,上述对保健品厂家的处理是属于比较严重…… ​

    产品在大卖场发生质量问题怎么办?

    TIME:2009-11-26

    谁都想轻松愉快的赚钱,可是往往只能是想想而已,只要是做生意,总会遇到各种各样的麻烦事,产品在卖场发生质量问题便是其中之一。产品质量问题作为最容易发生而又最难控制的生意事故,其恶劣影响和负面效应通常让供应商疲于应付苦不堪言,小则赔笑陪钱,大则上法院上媒体,甚至被拖得关门倒闭的也不少。大卖场因其规模大影响广,被国家质量和质检机关注意的程度自然也很高,其产品质量控制相对来说是比较规范和严格的,但这并不意味就没有商品质量事故发生,作为卖场而言一旦出现商品质量事故,会第一时间通知供应商来处理,这个时候供应商的态度和…… ​

    卖场如何应对突发的恶性竞争

    TIME:2009-11-23

    前日,碰到一位在家电卖场工作的采购朋友,大家谈工作谈计划聊得很开心。其间,他给我讲了一个家电零售商“暗战”的故事,引起了我的兴趣。故事是这样的:苏宁电器为上海的旗舰店开业投放的报纸宣传广告中,当天一早便有员工反映,在一些零售报摊上,苏宁投放的8个版广告不翼而飞,约有20万份遭不明身份的人士收购。这种“暗战”手法在家电连锁业中首次出现。从员工调查的情况来看,约有20万份报纸广告遭不明身份的人士收购,而这些报摊分布的区域正是苏宁在上海最为重要的战略部署区。随后,苏宁电器只得从印刷厂加印5万份广告,让广告公司紧…… ​

    年度回顾,你准备好了吗?

    TIME:2009-11-23

    海博公司的小苏这个星期忙的是头都抬不起来,可是心里却是喜滋滋的。做为去年分区销售最好的业务员,在年后的表彰会上被宣布晋升为汉口区的业务组长,还被分公司经理委派到大卖场做年度回顾,这可是一项荣誉,看来经理对自己很器重啊,小苏想到这些格外兴奋,浑身都是劲儿,一心扑在公司准备回顾的资料。星期一九点半,开完晨会,小苏就带着上周精心准备的三十多张资料直奔A卖场的采购总部。他象往常一样的让前台通知采购员,十多分钟后采购员出来了。小苏兴奋的说:“我今天来做年度回顾的呢”。满以为采购会很高兴,可是采购员疑惑的望着他“年度…… ​

    如何开展与大卖场的第一次接触性谈判

    TIME:2009-11-23

    张老板是木兰县城的一位调味品经销商,十多年打拼下来,现在已经成了县城食品经销圈子里最大的调味品经销商。经营的调味产品有数十个,货也遍布县城里的大小商店、杂货铺、菜市场,这么多年的专业调味品生意做下来,张老板对调味品的市场运作已经非常纯熟了,特别是在菜场和居民购买力小店的铺市与维护管理更有独到的一手,并且,张老板还很具有远见卓识,在今年初的糖酒会上挖出几个四川、贵州的地方风味独特的酱料产品,根据经验,张老板判断这几支独具异域风味的酱料一定能卖的好,对方的生产厂家也是个小厂家,原来产品也只是在当地卖卖,这还是…… ​

    经销商管理之经销商老板的糊涂话

    TIME:2009-11-06

    俗话说祸从口出,好言一句三冬暖,恶语伤人三月寒,一句不恰当的话,当即就可以激化双方的矛盾,或者在对方心里埋下仇恨的种子。…… ​

    管理经销商之销售费用如何降

    TIME:2009-11-05

    提升利润,降低成本,几乎是每一个老板所关注的问题。在生产企业内部,生产成本和管理成本目前已经有许多行之有效的办法可以来控制,但外部的销售成本出于多方面的不可控因素影响较难控制,尤其是这个渠道费用。当然,在商业领域,任何问题都有解决办法,我们思来想去,其实只不过是在设计一种成本更低的问题解决方案而已。…… ​

    经销商管理之县级经销商为什么薄利不多销

    TIME:2009-11-05

    薄利却又不多销。这是许多县级经销商所不愿意看到的,但又是不对不面对的,利厚量大,是经销商的最佳营业模式,利薄量少,则是在糟糕的营业模式。糟糕的营业模式直接带来赢利水平的直线下降。不赚钱?那还玩什么?!…… ​

    经销商管理之如何制定经销商公司的事业目标

    TIME:2009-11-04

    其实,不仅仅是经销商需要制定事业目标,笔者认为几乎所有人都得有自己的事业目标,因为这人生本没有意义,我们得自己给人我们自己的人生定义一个意义,同样的道理,事业本身也没有价值,我们也得给我们的事业定义一个价值。不然,我们每天忙忙碌碌究竟是为了什么?仅仅是为了活着吗?…… ​

    管理经销商之如何应对经销商的拖欠款

    TIME:2009-11-03

    笔者在接到编辑部的这个题目后,不由的想起了发生在笔者身边的一个故事。那是在2001年,笔者当时还在一家小包装食用油公司做销售管理工作,这家小包装油公司主要是通过遍布在全国各地的经销商来进行产品销售的,这些经销商绝大多数又是私营经销商,基于私营经销商的诸多不确定因素,在正常情况下公司是严格遵循先款后货的。而在小包装油的经销行业,在每年的销售旺季来临前,各经销商都要大量备货,对资金的需求非常高。而作为私营经销商,资金实力毕竟有限,面对数以百万乃至上千万的备货资金,必然要通过种种融资手段来解决,这其中,找银行做…… ​

    转向买手企业运营模式需做两项修炼

    TIME:2009-10-17

    服装企业固然需要买手,但更需要相应的企业运作模式…… ​

    把经销商当“兄弟”还是当“家贼”

    TIME:2009-10-16

    对于生产企业的营销工作人员来说,这经销商的管理工作就像每天的穿衣吃饭一样,是个非常现实的问题。业绩的压力,收获的希望,理解与配合,矛盾与阻扰等等都维系在经销商身上,毕竟这具体的销售工作都是经销商在做,只要一天业务不停,面对经销商就是不可避免的。无论是吵也好闹也好,都得还要咬着牙坚持下去,而且似乎这个经销商管理问题是毫无止境的,按下葫芦起了飘,老的问题刚摆平,新的问题又出现了。许多做了十来年经销商管理的老业务人员,也不敢说完全能处理好所有的经销商问题,厂家业务人员与经销商的合作经历,就是个互相斗争互相扯皮的…… ​

    找出隐形亏损商品

    TIME:2009-10-16

    随着经销商们的买卖越来越大,他们所承接的商品也就越来越多,许多经销商的样品陈列室整得像个超市,各类商品可谓是琳琅满目,种类繁多,单品数动辄数以百计(甚至有上千的),当然,这在经销商老板们看来,这数以百计的商品就是数以百计的赚钱工具,每个商品都在帮着经销商老板赚钱,这赚钱的工具自然是多多益善,从表面上看来,每个商品都够为经销商带来利润,无非各商品销量不一,带来的利益多少有些区别罢了,毕竟,经销商所承接的商品都是加价销售的(除了部分战略性亏损的商品除外)。…… ​

    厂家为什么管不好经销商?

    TIME:2009-10-16

    “管理好经销商”,这是一个口号,或者说一个愿望。从现实的角度来说。生产企业的各级营销管理人员几乎每天都在为这经销商管理问题而头疼。这经销商管不好,带来的负面后果是显而易见的,例如,销售市场执行不到位,销量进度迟缓。市场动态反映不及时。企业的资产安全得不到保障,销售费用持续增大,优秀经销商往往被竞争对手挖走~~~~~~…… ​

    经销商不能平等对待

    TIME:2009-10-16

    在早期的市场开发工作中,由于市场空间广阔,而运营意识又普遍较为简单粗放,众厂家的业务员很喜欢进行跑马圈地式的经销商开发政策,往往是一个大经销商就能拿下了一两个省的大区经销权,这样一来,不但经销商的开发工作大大简化,且由于数量少,管理起来也很轻松。再说了,那年月,只要经销商能打款,能大量出货,那差不多就是厂家真正的上帝,厂家总部也不会太在意这经销商具体是一个省一个还是一个省两个。…… ​

    空中广告如何与卖场有效联动?

    TIME:2009-10-13

    现在是资讯的时代,信息的传递和交流更多的是借用有形的媒体,在视觉上进行广度和深度的刺激。从前酒好不怕巷子深的道理现在在强大的媒体面前变得苍白了。对产品而言,电视、网络、广播、报纸等形式的广告是传播品牌形象和打开通路提升销量的有利手段,甚至在很多时候是起死回生的神奇武器。…… ​

    第一次拜访经销商,该注意些什么

    TIME:2009-10-13

    厂家业务人员第一次上门拜访经销商,就像男女相亲第一次见面一样,相当至关重要。良好的开端就是成功了一半,虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍,可是在现实中,还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时,在内容及形式方面没有把握好,沟通内容无法引起经销商老板的兴趣,甚至失去合作机会。笔者作为一名经销商,实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时,犯了许多看起来很低级的错误,在此整理出几点,以供各位参考之用。…… ​

    完善细节,提升经销商培训的效果

    TIME:2009-10-12

    许多厂家的经销商培训会是年年开,在每次的经销商培训会结束后,总会有许多经销商老板抱怨这会议组织的不好,要么是招待的不好,要么就是某个会务工作没安排好,总之是有问题,并且,经销商还会与其他某个厂家的经销商培训会进行比较,又有着多大多大的差距什么的。而对厂家的会务组织部门来说,这费时费力费钱的组织这个经销商培训会,到头来却不落个好,实在是太冤枉了。其实,若是能关注其中的一些细节,做好相关的事前筹备工作,就能有效的提升经销商的参会满意度。笔者这些年以来,以培训师的身份参加了数以百场经销商培训会,从中也学到了不少…… ​

    经销商如何组织起有效的安全防范体系

    TIME:2009-10-12

    看过李连杰主演的《天地会》系列的朋友,也许还记得片中有位老兄口中念念念不忘着一句著名的台词“安全第一,安全第一”,结果还是因为防范措施不到位,别被夺了性命,许多经销商老板其实心里也经常念叨这一句,当然了,这里所指的经销商安全防范不是经营性的安全问题,而是自身的安全问题,例如人为的社会治安问题和突发自然灾害等等。首先我们来看,具体有些不安全因素在威胁着经销商老板们?…… ​

    经销商管理之新经销商起步的三个误区

    TIME:2009-10-10

    在经销商的生意刚起步时,通常较为常见的状况是三少二小,产品少;客户少;厂家的投入少;公司品牌影响力小;自身实力小。…… ​

    经销商顺利交接班的关键点

    TIME:2009-10-10

    笔者自己在刚接触家族生意时也曾与父亲出现过不少冲突和摩擦,这段摩擦前后加起来大约有六年时间。回顾以前身边的一些前辈同行,其中既有平稳交接的,也有在摩擦和冲突中持续的,甚至还有老子辛苦十多年创办的公司转眼被儿子一两年就给败光的。在此,笔者提炼了一些平稳交接的关键点,并整理成简要步骤,以供各位同行参考之用。…… ​

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