俗话说，幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭却各有各的不幸。如果把这句话套用到企业身上，则可以演变为，做外贸的初衷都是相似的，而转型做内贸的原因却各有各的不同。海宁市金益袜业总经理陶敏的不同在哪里呢?“我们在金融危机中订单并没有减少，我们的产品库存也在不需要通过内贸来消除。甚至因为广东一些制造厂的倒闭给我们带来了更多的客户。似乎在别人眼里，我没有必要转型做内贸，而我却希望三年内全部业务转为内贸，这就是我的不同。”

那么究竟是什么特殊的原因促使让陶敏下了转内贸的决心呢?“因为我找到了国内皮鞋市场的一个空挡，转型做内贸就是为了填补这个空挡。”陶敏一边自信地为我们描述着她的内贸蓝图，一边细心地介绍着她转型的方式，“我想继续依托网络来做国内市场，因此开通B2C商城是我首选的方式。”

转型思路逐渐清晰

身居浙江省海宁市的陶敏原先是一名皮革服装制造厂的老板，她的职业在这样一个皮革之乡可以用“合情合理”四个字来形容。但是2001年的暖冬给这位皮革制造商带来了不少烦恼，“暖冬就意味着穿皮衣的人会越来越少，订单量下降工厂就维持不住了，所以我认为该是转行的时候了。”

有了前车之鉴的陶敏在选择行业上更加谨慎，不仅要借助地区产业链的优势，还要避免产品受季节影响的弊端。“在朋友的指导下，我选择了五指袜。因为袜子是一年四季可以穿的，而且如果做传统的袜子，我们比不过周围的义乌和诸暨，只能是做有特色的产品。”

也许有人会问，五指袜是一年四季都可以穿的吗?这种产品有市场吗?这些问题陶敏也都想过，“五指袜在国内还不普遍，一方面是价格比较高，普通的袜子10块钱可以买三双，五指袜却是10块钱买一只，另外一方面国内的消费者可能因为好奇穿一次就不穿了，没有办法形成长期的消费习惯。”

所有的事实都在表明，陶敏只有做外贸，已经有着4年皮革外贸经验的陶敏早就做好了准备，于是2004年海宁市金益袜业有限公司成立了，公司专门生产五指袜，市场定位主要在日本、韩国等东南亚国家。

网络帮我解决了哪些困难?

陶敏看似把一切都想明白了，但是开始动手后，她发现自己还需要解决一个大问题——客户，“我需要重新开发客户，毕竟皮革服装和五指袜的客户重合度不是很高。”在困难面前，陶敏的表现出了浙商特有的机智，“我准备尝试一种新的手段——网络。”

可以想象，2004年的海宁，还没有几个商人敢在网上找客户，网络信息给人的刻板印象就是虚假，虚假信息正是做生意的人最忌讳的。而陶敏却有这样的勇气，这就意味着她不会存在多少竞争对手。

“无论什么手段，目的都是让买家找到你，所以我就在不同的电子商务平台上发布供求信息，好让搜索引擎可以多显示一些有关我们的结果。”其实在营销技巧方面，陶敏的经验并没有独到之处，但是，像许多早期加入阿里巴巴的用户一样，真诚与勤奋为他们赢得了源源不断的订单。

时间转眼就到了2006年，经过04、05两年五指袜外贸市场的快速发展，这个市场逐渐饱和了，危机再一次光顾了海宁金益袜业。“黄金期过后，我们的订单减少了一半，你可以想象我们当时有多困难。”

从陶敏的语气中，我可以听出她的无奈。但是作为一厂之长，陶敏必须坚持下去，“那段时间我在思考做什么好，索性跑去广交会上找灵感。”2006年4月，陶敏带着自己的新名片参加了广交会，与其说新名片不如说是假名片，“我名片上的头衔是贸易公司，为的是可以套出参展商的产品信息。”

广交会上陶敏大开眼见，“即使是一家连品牌都没有的造鞋厂，一天居然也能接几千万人民币的订单，鞋企的展台前人总是满满的，而服装厂的展台都比较冷清。那一刻我就决定做鞋了。”

陶敏雷厉风行的个性让她一秒钟也没有迟疑，“我们海宁有作为皮革之乡的优势，再加上鞋子和袜子客户重合度比较高，我马上就打定了主意。”2006年，陶敏开始做皮革女鞋的外贸市场，并为自己的公司注册了一个新品牌——兰莎尔。讲到这里我们不禁要问，陶敏是要用自己的品牌来开拓外贸市场吗?“不是的，外贸我做了很多年，都是做OEM，大家都知道做OEM没有自主性，客户说什么就是什么，所以，我希望通过做外贸来学习新技术、新设计，日后转型为内贸才有竞争力。”

发现市场空档

在注册自有品牌兰莎尔的时候，陶敏就想到了产品多元化的问题，因此她把兰莎尔的经营范围填了很多项，包括皮革服装、五指袜、女鞋等等，“我几乎是把曾经做过的产品都写上去了。为什么要这么做呢?因为在一个品牌下经营多元化产品更容易打开内贸市场。”

此时的陶敏显然已经开始部署她的内贸蓝图了，但是内外贸的巨大差别让她不得不重新思考产品的定位和销售的渠道。这一天，陶敏的心情格外地亢奋，她被自己的一个重大发现惊呆了，“我找到了国内女鞋市场的一个空档。”这个空档是什么呢?

“国内的真皮鞋基本是被像百丽这样的一线品牌所垄断，但是它们的价格非常高。而价格稍微低一些的二线品牌，像达芙妮这样的，真皮鞋又非常少，基本都是革的。所以我认为真皮女鞋还有很大的市场空间。”陶敏的分析不无道理，但是她又有怎样的优势可以与这些知名品牌抗衡呢?

“我首先是有价格优势，兰莎尔的真皮鞋均价在100~200之间，其次是我们多年做外贸积累的技术优势，我们的皮鞋款式都是国际上非常流行的。”看来蓄势待发的陶敏只差铺设渠道了，但是微薄的利润并不允许她在线下广开实体店，陶敏这次毫不犹豫地选择了淘宝商城，“我想先在商城里做一些小额的批发，等市场打开了，品牌有一定知名度了，我会开办自己的B2C平台。”

说道眼下热门的B2C，陶敏认为，B2C的支付和物流并不是自己最担心的问题，她最头疼的是前期的广告投入，像凡客这样的国内商务男装老大也摆脱不了用巨额广告费来扩展市场的命运，更不用说自己这样一个刚刚起步的小品牌了，因此陶敏转型做内贸的第一步就是和国内知名的B2C平台合作，第二步才是开办自己的B2C平台，第三步将是在各大城市设立实体店，她相信自己在未来三年一定可以实现外贸向内贸的完全转型。